Un exemple déroulé : faut-il accepter une offre de rachat à 9 M€ ?

Le raisonnement, étape par étape

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   Choisir la méthode

   Plusieurs pièces de natures différentes et une décision sur le capital : la mission mobilisera plusieurs agents. L’orchestrateur prend la main.

   « Cession, plusieurs pièces de natures différentes, plusieurs agents probables : je passe par l’orchestrateur. »

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   Reformuler la décision

   La question n’est pas d’analyser des liasses, mais de savoir si l’offre est acceptable pour le vendeur, et quoi faire sinon.

   « Ce n’est pas “analyser des liasses”. C’est : 9 M€ est-il au-dessus du prix plancher de mon client, et faut-il signer, négocier ou refuser ? Je suis côté vendeur, en conseil. »

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   Faire l’inventaire du dossier

   Les trois pièces sont identifiées avec certitude : liasses fiscales, relevés bancaires, lettre d’intention. Aucune n’a besoin d’être ouverte à la main pour lever un doute.

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   Choisir le parcours, dans l’ordre

   Des règles écrites fixent l’ordre de priorité. L’agent les applique une à une :

   • Urgence légale : aucun signal. « Je passe. »
   • Trésorerie : des relevés accompagnent un dossier de cession. « La trésorerie au closing entre dans le passage de la valeur d’entreprise à la valeur des titres : agent RAF. »
   • Fondations : des liasses, mais aucun diagnostic. « Agent DAF, diagnostic financier, avant toute valeur. »
   • Opération sur le capital : une offre et une position vendeur. « Agent Transmettre : évaluation pour le prix plancher, puis analyse de l’offre. »
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   Résoudre ce qui manque

   L’évaluation exige un business plan en trois scénarios. Il n’existe pas. Chaque manque est classé :

   À construire

   Le business plan : il sera construit par une autre méthode avant l’évaluation.

   À demander

   Les hypothèses de la direction, la quote-part cédée, la date de référence.

   À vérifier

   Le choix de céder est-il fait ? Sinon, la décision céder, transmettre ou conserver passe d’abord.

   « Il n’existe pas de business plan. Je ne vais pas appliquer un multiple d’EBE de tête : j’ajoute sa construction avant l’évaluation. Mais il me faut les hypothèses de la direction : ça, je dois le demander. »

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   Poser les questions, en une seule fois

   1. Le dirigeant a-t-il déjà décidé de céder, ou hésite-t-il encore avec une transmission ou une conservation ?
   2. La lettre d’intention porte-t-elle sur 100 % des titres, et à quelle date de référence ?
   3. Quelles hypothèses la direction retient-elle pour les 3 à 5 prochaines années : croissance, marge, investissements ?
   4. Les chiffres de l’année en cours ont-ils été revus par l’expert-comptable ?
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   Proposer le parcours et attendre l’accord

   Après les réponses (le choix de céder est fait), l’agent présente le parcours. Vous pouvez retirer, ajouter ou réordonner une étape.

   Ordre	Agent	Ce qui est produit	Pourquoi
   1	RAF	Balance âgée des clients	L’échu client et les paiements à venir
   2	RAF	Prévision de trésorerie à 13 semaines	La trésorerie et son point bas jusqu’au closing
   3	DAF	Diagnostic financier retraité	Les fondations : retraitements, dette nette, coût du capital
   4	DAF	Business plan en trois scénarios	La donnée qui manquait pour évaluer
   5	Transmettre	Fourchette de valeur des titres	Le prix plancher du vendeur
   6	Transmettre	Analyse de l’offre	L’offre face à la fourchette et au plancher

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   Exécuter, étape par étape

   Chaque méthode remplit son modèle Excel, passe ses contrôles et dépose ses fichiers. L’évaluation reprend les fichiers du diagnostic et du business plan au lieu de les refaire.

   « Si le contrôle du diagnostic échoue parce que le bilan ne s’équilibre pas sur un exercice, je corrige à la source avant d’aller plus loin. Je ne présente pas le classeur comme finalisé. »

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   Recouper les résultats

   Avant toute conclusion, l’agent vérifie que les analyses concordent :

   « La dette nette de l’évaluation est-elle celle du diagnostic, recalée sur la trésorerie au closing ? Le business plan part-il du dernier exercice réel ? La valeur utilisée pour juger l’offre est-elle celle de l’évaluation ? Les 9 M€ sont-ils sous le bas de la fourchette ? »

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    Conclure, ou s’arrêter

    La note de mission et la présentation de restitution ne sortent qu’après un journal complet, avec la décision la plus prudente en tête.