Résultat ou trésorerie : la confusion qui peut tuer votre entreprise

Dans tous les métiers, nous confondons des concepts proches mais bel et bien distincts. Quand la confusion est sans conséquence, elle prête à sourire. Mais confondre le résultat comptable et la trésorerie peut, lui, vous conduire à fermer votre entreprise. Et ce risque concerne tout particulièrement les startups, TPE, PME et ETI.

Les grands groupes sont relativement épargnés : ils disposent d’une direction de la trésorerie avec des dizaines de trésoriers, et leur cash ne se tarit pas aussi vite — les banques et l’État restent souvent à leurs côtés (on l’a vu en 2008). Pour les plus petites structures, en revanche, la trésorerie est un enjeu de survie. Et même les grands ne sont pas toujours à l’abri, comme l’actualité de certaines enseignes de distribution ou d’habillement l’a rappelé.

Un coup de gueule (pédagogique) en préambule

Dans trop de startups et de TPE, le sujet de la trésorerie est encore traité en dernier recours. Quand je demande le plan de trésorerie, le cash burn, le nombre de mois avant un refinancement, on me répond de façon évasive, ou l’on me tend un tableur dont les chiffres ne tiennent pas. Le responsable commercial, le responsable production et la finance n’ont pas les mêmes chiffres. Quant au dirigeant, il ne connaît parfois qu’un seul nombre : le solde en banque.

Je noircis volontairement le tableau — heureusement, beaucoup de TPE et startups suivent très bien leur trésorerie. Mais il reste un vrai travail de pédagogie à faire. Commençons par le commencement.

Comptabilité et finance : deux mondes différents

Récemment encore, à ma question « Où en est votre trésorerie ? », la réponse fut : « Ah, le chiffre d’affaires augmente, nous avons réduit quelques coûts… ». Cette personne ne me parlait pas de sa trésorerie, mais de son résultat. Voilà toute la confusion.

Produits et charges : le monde comptable

Les produits, c’est le chiffre d’affaires. Les charges, ce sont les matières premières, marchandises, charges externes, salaires, charges sociales, amortissements… La différence entre les deux donne une marge et un résultat. Caractéristique essentielle : à ce niveau, la comptabilité ne tient pas compte du fait que le produit ait été payé ou non. Vous avez 100 de produits — mais ces 100 ont-ils été encaissés ? La comptabilité ne le dit pas, ce n’est pas son rôle. De même pour 40 de matières premières : sont-elles déjà payées ?

Encaissements et décaissements : le monde de la trésorerie

Les encaissements, c’est l’argent qui rentre effectivement sur le compte bancaire. Les décaissements, l’argent qui en sort effectivement. Nous sommes ici dans la réalité de l’argent : que l’entreprise le veuille ou non, elle devra payer ses charges le jour où elles tombent.

« Je fais des bénéfices, mais je suis toujours ric-rac »

J’ai souvent entendu ce dirigeant lucide : « Je ne comprends pas, je fais un très bon chiffre d’affaires, mes résultats sont bons, et pourtant côté trésorerie, je suis toujours ric-rac. » Il touchait du doigt la différence. Ma réponse, en trente secondes, lui éclatait aux yeux : « Bien sûr — il ne faut pas regarder que le résultat, mais suivre aussi sérieusement la trésorerie. »

Attention, je ne dis pas que le résultat n’a pas d’importance. Les plus initiés objecteront, à juste titre, que l’EBE (ou EBITDA) est un début de flux de trésorerie, puisque ses postes se transformeront un jour en encaissements et décaissements. C’est vrai. Mais à quoi bon être bénéficiaire si la trésorerie ne suit pas ? Et notez qu’il n’est nullement anormal qu’une startup soit déficitaire ses premières années — tant qu’elle a l’argent nécessaire pour se développer.

L’histoire vraie d’une entreprise jamais déficitaire… et pourtant morte

Voici un cas réel, étudié dans une grande école. Cette société faisait des bénéfices, son chiffre d’affaires augmentait fortement, elle embauchait des profils techniques pour soutenir son développement. Les investisseurs — banques, fonds, actionnaires privés — la suivaient. Puis, alors qu’elle n’avait jamais connu le moindre déficit dans son compte de résultat, elle s’est heurtée au mur du défaut de trésorerie.

Une startup peut toujours se retourner vers ses actionnaires ou ses banquiers. Mais ceux-ci, jugeant la gestion défaillante, n’ont pas souhaité refinancer le développement. Vous devinez la fin de l’histoire. Cette société n’avait jamais enregistré un seul euro de déficit — et elle a pourtant fermé, faute de cash.

Les trois priorités du dirigeant et du CFO

D’où une hiérarchie claire des priorités, dans une startup comme dans une entreprise en croissance. Le CFO — et le dirigeant aussi — ont trois activités prioritaires :

1. La trésorerie : la suivre, la projeter, connaître son cash burn et son horizon de refinancement.
2. La recherche de fonds pour financer le développement.
3. La communication avec les actionnaires, pour maintenir leur confiance.

Dans les entreprises plus importantes, ces rôles demeurent — auxquels s’en ajoutent bien d’autres.

En synthèse

Ne confondez plus comptabilité et finance, résultat et trésorerie. Le résultat dit si vous créez de la richesse ; la trésorerie dit si vous survivez. Une entreprise peut être parfaitement bénéficiaire et mourir faute de cash, parce que ses encaissements n’arrivent pas au rythme de ses décaissements. Suivre la trésorerie aussi sérieusement que le résultat — voire davantage — n’est pas une option : c’est une condition de survie.