Réussir son business plan : ce que des années de pratique m’ont appris

Je ne compte plus le nombre de business plans que j’ai réalisés. Mais je me souviens de tout ce qu’ils m’ont appris — et continuent de m’apprendre. Voici un retour d’expérience honnête sur ce qui fait, ou défait, un business plan : les pièges, l’erreur la plus courante, et la vérité que tout le monde connaît sans oser la dire. Car pour réussir son business plan, mieux vaut savoir à quoi il sert vraiment.

Un business plan, c’est une histoire cohérente

Faire un business plan n’est pas si facile, du moins si l’on veut bien le faire. La première exigence est la cohérence d’ensemble : toutes les parties — le business model, la vision, le plan de recrutement, les prévisionnels financiers, les perspectives de développement — doivent raconter la même histoire. Ce qui est décrit dans une partie doit se retrouver, traduit, dans chacune des autres. Un recrutement annoncé dans la vision doit apparaître dans le tableau des salaires ; une ambition commerciale doit se lire dans le chiffre d’affaires prévisionnel.

Sur le plan technique, l’expérience m’a appris que certains tableaux sont bien plus difficiles à construire que d’autres. J’ai passé des heures, avec des clients, sur la construction du chiffre d’affaires, le plan de recrutement chiffré, le tableau des salaires, le plan d’investissement et le financement de l’ensemble. Il existe des méthodes pour cadrer ces échanges — mais au début, surtout pour un tout premier business plan, il est normal de s’éparpiller, de tâtonner et de remettre vingt fois l’ouvrage sur le métier.

L’erreur la plus fréquente : négliger l’équipe

Très souvent, une partie du business model est présentée trop vite, ou carrément négligée : la présentation de l’équipe. C’est une grave erreur.

Bien que je travaille la finance, donc les chiffres, la première chose que je regarde en recevant un business plan, c’est la composition de l’équipe. Pas pour y chercher une personnalité connue ou un serial entrepreneur — même si c’est un gage — mais pour répondre à une conviction forgée par l’expérience :

Tout bon projet avec une mauvaise équipe échouera, quels que soient les efforts. Toute équipe solide, même perfectible, composée de personnes de qualité, corrigera un projet un peu bancal au départ — et ce projet pourra peut-être réussir.

Autrement dit, l’équipe prime sur l’idée. C’est un point que les investisseurs connaissent parfaitement, et que les porteurs de projet sous-estiment trop souvent.

La vérité que tout le monde connaît : 99,9 % des business plans sont faux

Voici qui peut sembler paradoxal de la part de quelqu’un qui aide à en construire. Les chiffres, la stratégie, les perspectives d’un business plan ne valent que ce qu’ils valent : une idée. Et le porteur de projet, très humainement, présentera cette idée comme celle du siècle, celle qui va transformer son secteur — d’ailleurs, s’il n’y croit pas à 200 %, autant ne pas la présenter.

Mais rien, absolument rien, ne garantit que ce qui est décrit se réalisera ainsi. Au contraire : dans 99,9 % des cas, le business plan est faux. Et tout le monde le sait. Vous pourriez en conclure qu’un business plan ne sert à rien. Ce serait une erreur.

Alors à quoi sert vraiment un business plan ?

Un business plan reste profondément utile, pour deux raisons.

D’abord, il sert à se poser les bonnes questions. Avoir les réponses exactes, celles qui font l’effet « waouh », c’est autre chose — mais le simple fait de structurer sa réflexion, de chiffrer ses hypothèses et de confronter les parties entre elles fait progresser le projet de façon décisive.

Ensuite, parce qu’il n’y a pas un business plan, mais un document vivant. Dès que l’aventure commence et se poursuit, vous retravaillez votre business plan en continu. Confronté à la réalité économique, aux négociations, aux ventes, aux attentes des clients, vous vous posez sans cesse de nouvelles questions, obtenez des réponses différentes, et parfois repensez complètement un pan entier de votre activité. Je l’ai vu maintes fois.

En synthèse : ni gadget, ni graal

Le business plan n’est pas une quantité négligeable, mais il n’est pas non plus le graal de la réussite. Il se situe entre les deux. Un peu comme ces pierres que l’on empile pour former un équilibre : c’est l’ensemble qui tient le tout. La cohérence entre les parties, la qualité de l’équipe et la capacité à se poser les bonnes questions comptent davantage que la précision illusoire des chiffres.

Réussir son business plan, ce n’est donc pas produire un document parfait — c’est enclencher une démarche rigoureuse et vivante, qui vous prépare à décider et à convaincre. Bon business plan !